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COMV0108 Actividades de venta

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COMV0108 Actividades de venta

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Datos de Identificación

Código: COMV0108

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Nivel: 2

Cualificación profesional de referencia:
Actividades de venta

Referente Legislativo:
- Real Decreto 295/2004, de 20 de febrero, por el que se establecen determinadas cualificaciones profesionales que se incluyen en el Catálogo nacional de cualificaciones profesionales, así como sus correspondientes módulos formativos que se incorporan al Catálogo modular de formación profesional (BOE 09-03-2004). - Real Decreto 109/2008, de 1 de febrero, por el que se complementa el Catálogo nacional de cualificaciones profesionales, mediante el establecimiento de siete cualificaciones profesionales de la Familia Profesional Comercio y Marketing (BOE 21-02-2008).

Competencia General:
Ejecutar las actividades de venta de productos y/o servicios a través de los diferentes canales de comercialización estableciendo relaciones con el cliente de la manera más satisfactoria, alcanzando los objetivos propuestos por la organización y estableciendo vínculos que propicien la fidelización del cliente.

Entorno Profesional

Ámbito Profesional:

Ocupaciones y puestos relevantes:
Cajero/a de comercio. Dependiente de comercio. Operador de contac-center. Operador/a de venta en comercio electrónico. Orientador/a comercial. Promotor/a comercial. Teleoperadoras (Call - Center). Televendedor/a. Vendedor/a.

Requisitos necesarios para el ejercicio:

Observaciones Generales

Referencia Legislativa:
- Real Decreto 1377/2008, de 1 de agosto, por el que se establecen dos certificados de profesionalidad de la familia profesional Comercio y marketing que se incluyen en el Repertorio Nacional de certificados de profesionalidad (BOE 15-09-2008). - Real Decreto 1522/2011, de 31 de octubre, por el que se establecen cinco certificados de profesionalidad de la familia profesional Comercio y Marketing que se incluyen en el Repertorio Nacional de certificados de profesionalidad y se actualiza el certificado de profesionalidad establecido como anexo I del Real Decreto 1377/2008, de 1 de agosto (BOE 14-12-11).

Observaciones generales acerca de los espacios formativos:
No debe interpretarse que los diversos espacios formativos identificados deban diferenciarse necesariamente mediante cerramientos. Las instalaciones y equipamientos deberán cumplir con la normativa industrial ehigiénico sanitaria correspondiente y responderán a medidas de accesibilidad universal y seguridad de los participantes. El número de unidades que se deben disponer de los utensilios, máquinas y herramientas que se especifican en el equipamiento de los espacios formativos, será el suficiente para un mínimo de 15 alumnos y deberá incrementarse, en su caso, para atender a número superior. En el caso de que la formación se dirija a personas con discapacidad se realizarán las adaptaciones y los ajustes razonables para asegurar su participación en condiciones de igualdad.

 COMV0108 Actividades de venta

Entendemos por Actividades de Venta todas aquellas acciones que se realizan con el fin de entregar un producto o realizar un servicio tras el pago de un precio estipulado. Es decir, se trata de un intercambio de productos y/o servicios por dinero. La venta es el pilar fundamental de cualquier empresa, por lo tanto será la actividad principal de todo negocio.

En el post de hoy hablaremos de la metodología conceptual de las actividades de venta y de todo lo que recoge el nuevo curso, pero hay que remarcar que la venta es un arte, no todo el mundo es capaz de vender, de persuadir, de convencer…, así que aunque las técnicas que veremos a continuación son fundamentales para dominar la comercialización, también es importante creer en lo que vendes para poder persuadir al cliente potencial.

Una venta requiere por lo menos dos requisitos:

  • Disponer de compradores potenciales.
  • Un vendedor que sepa explicar las características y ventajas del producto o servicio ofrecido de modo que convenza al comprador para adquirir el producto o servicio según los términos y precio acordados.

Podemos dividir las ventas en varios tipos, la principal clasificación sería:

  • Ventas directas. Comercialización de bienes y/ o servicios que se realiza directamente con los consumidores.
  • Ventas indirectas. Comercialización de bienes y/o servicios a través de terceros, llamados canales de distribución.

A su vez las ventas pueden clasificarse en: 

  • Ventas al por mayor
  • Ventas al por menor
  • Ventas industriales
  • Ventas comerciales
  • Ventas electrónicas
  • Ventas personales
  • Ventas telefónicas
  • Ventas por correo

Etapas de la comercialización

Todos los vendedores deberán estructurar sus tareas para poder conseguir sus objetivos de ventas. Las principales etapas o fases son:

  • Organización de la actividad de venta. Para una buena organización el vendedor debe analizar su cartera de clientes, clasificarlos en clientes activos, potenciales o perdidos, valorarlos y tener una ficha de cada cliente con toda la información posible para poder ajustar la entrevista de venta a las necesidades de cada cliente. Así mismo, es importantísimo organizar el tiempo a dedicar en cada visita teniendo en cuenta la distancia entre trayectos y el objetivo de cada visita.

Cualquier reclamación o queja se deberá atender con la mayor celeridad y eficiencia posible. La proporción de pérdida de clientes por un cliente insatisfecho es mayor que los nuevos clientes generados por un cliente contento.

  • Preparación de la visita. Un buen vendedor deberá planificar un objetivo concreto en cada visita. Deberá ser una meta en conjunción con los objetivos de la organización, realizable pero ambiciosa. Una buena preparación ayuda a mostrar confianza, a escuchar al cliente y poder argumentar cualquier duda o cuestión que éste plantee.
  • Primera toma de contacto con el cliente. Es importante centrarse en el objetivo de la visita expresándose de forma clara y concisa. El cliente debe ver que el vendedor le está aportando soluciones.
  • Conocer las necesidades del cliente. Esta etapa es muy importante, satisfacer al cliente es el objetivo principal de modo que si el vendedor sabe cómo formular bien sus preguntas podrá conocer las motivaciones del cliente y los argumentos que utilizará serán más valiosos para ejecutar la venta.
  • Argumentación de ventas. Para una buena negociación es necesaria una correcta argumentación de las ventajas de los productos y/o servicios. El mensaje debe ser claro, conciso y comprensible.
  • Objeciones de ventas. Las objeciones nacen cuando el cliente precisa de más información, no ha entendido las argumentaciones o bien el vendedor no se ha explicado de un modo comprensible. El vendedor debe saber identificar si las objeciones son falsas, es decir son pretextos o excusas o bien verdaderas, malentendidos y dudas. Las objeciones verdaderas son indicadores de que el cliente está interesado en lo que el vendedor le ofrece. Para resolver una queja u objeción es importante escuchar al cliente, mantener la calma, preguntar al cliente y buscar los puntos de acuerdo para resolverla.
  • Cierre de la venta. Se produce cuando se consigue la venta del producto y/ o servicio según los términos y precio estipulados.

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